הרגע המפחיד. יש רגע אחד שכולנו מכירות. אתם יושבות מול המסך, פתחתן מסמך Word חדש (או גוגל דוקס, אם את מהדור המתוחכם), ויש לכם שורה אחת למלא. "מחיר: ______"
השורה הזאת? היא באמת חור שחור. היא בולעת את כל הביטחון העצמי שצברת בשנה האחרונה. את מקלידה מספר, מוחקת אותו. מקלידה מספר אחר, חושבת "זה הרבה מדי". מקלידה משהו נמוך יותר, מרגישה שהבטן מתכווצת לך. ברקע, הקול הפנימי שלך מתחיל את השידור: "מי את בכלל שתבקשי כזה סכום? יש אלפי אנשים שעושים את זה בחצי מחיר. היא תחשוב שאת מטורפת. אולי לשים משהו סמלי? רק כדי שתסכים? אפשר גם בהתנדבות…"
עזבו, בואו נדבר על זה באמת
נושא התמחור הוא לא סתם מסובך. זה מושבע אויב העם מספר 1 של כל עצמאית שמתחילה. וזה לא משתפר הרבה גם אחרי שנים (שאלו אותי איך אני יודעת). למה? כי זה לא רק חישוב. זה פסיכולוגיה. זה תרפיה קבוצתית שאף אחד לא הזמין. זה המפגש בין "מה שאני שווה" ל"מה שהלקוחה חושבת שאני שווה" ול"מה שאני חושבת שהיא חושבת שאני שווה" (כן, זה סיבוב מוח).
האקס של התמחור: WIN-WIN (או: איך לא לצאת פרייארית)
הנוסחה היחידה שעובדת היא WIN-WIN. כלומר: גם אני וגם הלקוחה יוצאות מרוצות. לא "היא מרוצה ואני בוכה מרוב הלם". לא "אני מרוצה והיא מרגישה שעשקו אותה ומספרת לכל החברות בגינה השכונתית". אם אני מרגישה מנוצלת, הפרויקט הזה ילווה אותי עד סוף ימיי בסיוטים. אני אשנא כל דקה. אני אשלח את התוצר בחוסר חשק מוחלט. אם היא מרגישה שעשקו אותה, היא תספר לכל העולם, תעשה ביקורת אחת כוכב בגוגל (אם תוכל), ובטח לא תחזור. אף אחת לא רוצה את זה.
השיטה שבאמת עובדת (ולא, זו לא קסם)
יש שיטה שמסדרת את הראש. היא לא מושלמת, אבל היא שומרת אותך מלהיות בהפסד. ראשית, תרשמי את כל העלות החודשית שלך. הכל. שכירות או משכנתא, ארנונה, מים חשמל וגז (אם אין לך כיריים חשמליות), אינטרנט (החיבור היחיד שחשוב יותר מאוויר), ביטוח לאומי, מכולת (כן, גם הפיצה שמזמינים פעם בשבוע), הקפה שהופך אותך לאדם תפקודי, דברים שאת צריכה לעסק כמו תוכנות וכלים וציוד.
עכשיו יש לך מספר. זה המספר שאת חייבת להרוויח בחודש. זו לא משאלה, זו הישרדות. השלב הבא הוא לחשב כמה שעות עבודה יש לך באמת. והפרט שכולם שוכחים: לא כל השעות הן שעות עבודה בתשלום. יש שעות שאת עובדת מול לקוחה, ויש שעות שאת עונה למיילים, מכינה הצעות מחיר (איזו אירוניה), משווקת את עצמך, לומדת דברים חדשים, מתקנת טעויות, מחכה שהמחשב יחליט לעבוד, בוכה קצת.
אז בואי נאמר שיש לך 160 שעות בחודש בערך, אבל רק 80 מהן הן שעות בתשלום. חלקי את העלות החודשית ב-80. זו הרצפה שלך. מתחת לזה, את עובדת בחינם. מתנדבת. עושה חסד עם העולם.
עכשיו תוסיפי את השאר, כי אנחנו לא רובוטים. יש לנו ערך מוסף. הניסיון שלך, כל הטעויות שעשית? הן שוות כסף. הן מונעות מהלקוחה לעשות אותן. המקצועיות שלך, השנים שהשקעת בלימוד, בקורסים, בכנסים משעממים. הזמינות שלך, אם את עונה למיילים גם באמצע הלילה (אל תעשי את זה, אבל אם כן – זה שווה). היצירתיות שלך, הרעיונות שאת מביאה שאף אחד אחר לא חשב עליהם. והרגישות הרגשית שלך, היכולת להבין מה הלקוחה באמת רוצה, גם כשהיא עצמה לא יודעת.
האמת האמיתית
בסופו של דבר, התמחור הנכון הוא זה שנותן לך לישון בלילה. לא זה שבו את מתהפכת במיטה וחושבת "למה אמרתי כל כך זול". לא זה שבו את מתביישת להגיד לחברה שלך כמה ביקשת. לא זה שבו את עובדת עם טינה בלב. התמחור הנכון הוא כשאת מרגישה שווה ערך. לא מעליה (את לא נוכלת). לא מתחתיה (את לא צדיקה). בדיוק במפגש השווה.
הסיום שכולם מחכות לו
בפעם הבאה שאת שולחת הצעת מחיר, תזכרי משהו אחד: את לא מבקשת טובה. את מציעה ערך. את מביאה לשולחן שנים של ניסיון, ידע, כישרון, ואת היכולת לעשות משהו שהלקוחה שלך לא יכולה (או לא רוצה) לעשות לבד.
אז תקלידי את המספר הזה. ואחרי שתלחצי "שלח", תנשמי. תכבי את המחשב לשעה. תעשי משהו נחמד לעצמך. וכשהיא תענה (היא תענה), תהיי גאה במה שביקשת. כי מגיע לך.
להצטרפות לקבוצת הווטסאפ של "קול כבודה"
להצטרפות לניוזלטר של "קול כבודה"
