נשים עצמאיות רבות (כמעט כולן) מתחבטות לא מעט עם שאלת התמחור. האמת היא שלא רק עצמאיות גם שכירות נדרשות לעיתים לציין דרישות שכר וזו צורה שונה של תמחור.
למה זה כל כך מורכב לנו?
אנחנו "בסך הכל" צריכות לקחת את סך כל המשאבים שאנחנו משקיעות (זמן, כסף, אנרגיה, ידע, כישורים וכולי) ולתרגם את כל זה לכסף נשמע פשוט לא? אז זהו שזה אחד האתגרים הכי גדולים לבעלות עסקים ובפוסט הזה אנסה שפוך מעט אור על הנושא ולהציע דרכים כדי להקל עליכן.
ישנן גישות חשבונאיות שונות לנושא התמחור. יש כאלה שמכדי לקבוע תמחור ילכו ויעשו סקר שוק, יבחנו מהם המחירים שלוקחים המתחרים שלהן ובהתאם יקבעו את המחיר.
יש כאלה שיחשבו עלויות ישירות שיש להן כתוצאה מייצור השירות/המוצר שלהן ויוסיפו על זה סכום מסויים של אחוזי רווח שנהוגים בענף שבו הן עוסקות וכך יקבעו את המחיר.
ויש כאלה שיקבעו את המחיר רק לפי מה שהן חושבות שהלקוחות יוכלו לשלם.
הדרך הנכונה היא שילוב של כל הדרכים גם יחד. אבל זהו רק השלב הראשון והפחות מורכב בתהליך.
אחרי שמצאת את ממוצע המחירים בשוק שלך, ואת יודעת מהן העלויות שלך, ועשית סקר ללקוחות פוטנציאליות וראית כמה הן מוכנות לשלם על השירות/מוצר שלך עליך לקחת בחשבון את אחד המרכיבים הכי חשובים בתמחור – מהו הערך שאת נותנת.
וזה, להבדיל מהקודמים פשוט לא מדיד. אין לו נוסחה ברורה. והוא מאוד מאוד אישי.
יש דבר מאוד חשוב להבין בתמחור – אם את קובעת מחיר גבוה מידי או נמוך מידי ביחס לערך שאת מעריכה – יהיה לך קשה מאוד למכור. הלקוחות ישמעו בקו השני דרך הקול שלך את חוסר הביטחון לגבי המחיר ולא יקנו.
אני זוכרת שרק התחלתי את העסק שלי והצעתי שירותי ייעוץ תעסוקתי התמחור שלי היה נראה לי נכון אבל חשבתי בליבי שעבור הלקוחות המובטלות שלי הוא יהיה יקר מידי. וכל שיחה עם לקוחה הסתיימה בדיון עבוק על נושא המחיר. כיום, אחרי הרבה ניסיון וביטחון גבוה יותר, אני מרגישה שהמחיר הוא נמוך יחסית ולא מעלה אותו כדי שיתאים לקהל היעד. ולכן אני בטוחה במיליון אחוזים בערך שניתן בשירות ששווה את המחיר.
וראו זה פלא – אף לא לקוחה אחת מתווכחת איתי על נושא המחיר. המילים "יקר לי" לא עולות לדיון בשיחה בכלל. אולי לעיתים ממש רחוקות ואני כמעט ולא מתמודדת איתן אלא רק מפנה לאופציות זולות יותר וטובות פחות.
למה אני מספרת לכן את כל זה, כדי שתבינו שהכול טמון בהערכה העצמית שלכן למוצר/שירות שלכן.
המידע הטכני על מחירי השוק, הלקוחות והעלויות הם בסיס שממנו ניתן להתחיל את החישוב. אבל בסופו של דבר את יכולה לצורך העניין לקבוע מחיר גם פי 10 יותר גבוה ממחיר השוק ולמכור אם זה המקום שבו את מעריכה את מה שאת נותנת.
דרך אחת טובה לבצע הערכה אמיתי שלך את עצמך, היא לשבת ולכתוב באופן פתוח וזורם את כל הערכים המוספים שיקבל הלקוח ממה שאת מוכרת. אחרי כן להסתכל על כל זה ולקבוע סכום. בהצלחה!
להצטרפות לקבוצת הווטסאפ של "קול כבודה"
להצטרפות לניוזלטר של "קול כבודה"
