איך להיחלץ מנוסחת "שקלים תמורת שעות"

שיתוף ב email
שיתוף ב print

 

"כמה את לוקחת לשעה/לטיפול/לפגישה?" זאת שאלה שכיחה שאת שומעת מדי יום אם את מאמנת, יועצות, מטפלת או נותנת השירות כלשהו. את רגילה למכור את הזמן שלך ומאחר וזמנך מוגבל (במיוחד אם את בעלת משפחה או יש לך מחויבויות אחרות) גם רף ההכנסה שלך מוגבל. בנוסף, לקוחות משוות אותך למתחרים על פי המחיר זה פוגע במכירות או ברווחים.

 

אבל אפשר אחרת. תחשבי על הידע או הטיפול שלך כעל חומר גלם. היום את מוכרת אותו לפי יחידות זמן כמו שמוכרים שוקולד לפי קילו. במקום זאת אפשר ל"ארוז" את הידע שלך וליצור "מוצרים" איתם תוכלי להגיע לקהלים חדשים, לענות על צרכים שונים וגם להרוויח הרבה יותר.

 

אם נחזור לדוגמת השוקולד הגולמי, את אותו החומר אפשר גם למכור כחטיפים קטנים עם פצפוצים ואגוזים למיניהם, כחפיסות (בודדות ומארזים), כבונבוניירה שמביאים למארחת או כפרלינים יוקרתיים שמגישים באירועים חשובים. חומר הגלם לא משתנה אבל מחיר המוצר בהחלט כן. עלות השוקולד בפרלינים היא כמעט אפסית ורוב הכסף משולם על היופי, הטעם והרושם. הצורה, האריזה והמענה לצורך מדויק הופכים את העסק להרבה יותר רווחי.

 

מודל המוצרים מתאים מאוד גם לעסקים בתחום השירות והטיפול. לדוגמא, מכר שעלה משוודיה מפיק כל בוקר ניוזלטר עם חדשות פרו-ישראליות בשוודית עבור כמה מאות מנויים המשלמים על תוכן שלא קיים בעיתונות המקומית. לקוח אחר שבא מתחום הבנקאות מציע חבילות שירות שכוללות גם יעוץ, גם הנהלת חשבונות וגם מעקב אחרי הכספים בעסק. החבילה עולה (ושווה הרבה יותר) מהמרכיבים בנפרד. לקוחה שלישית יצרה מארז של ספר עם אביזרים נלווים והשלישה את מחיר המוצר

 

תוכלי ליצור מגוון מוצרים בעסק באחת משלוש שיטות. ראשית, במקום למכור זמן לפי שעות סתם, תצרי ממנו חבילות – לדוגמא סדרה בת 4 מפגשים או 12 טיפולים. אפשר לשנות את משך הפגישות בתוך החבילה (פגישה ראשונית ופגישת סיכום ארוכות ופגישות קצרות יותר באמצע). כך הלקוח לא מחשב את העבודה לפי שעה. ניתן לספק שירות גם על בסיס רטיינר (תשלום חודשי קבוע) בלי קשר לכמות השעות בפועל.

 

הדרך השניה היא לבנות מוצרים מוגדרים, כגון ספרים פיזיים ואלקטרוניים (כולל יומנים, מדריכים, כלי עבודה ואלבומים),  הרצאות חד-פעמיות וקורסים ארוכי טווח (פנים אל פנים, אונליין או בהקלטות) ואביזרים פיזיים למיניהם.

 

הדרך השלישית היא לשלב את שתי השיטות הקודמות וליצור חבילות המשלבות זמן ומוצרים מוכנים. לדוגמא, סדנא + פגישה אישית, סדרת טיפולים + אביזרים + חומר לעיון בבית. כאן תוכלי גם לשתף פעולה עם קולגות וליצור חבילות ייחודיות.

 

אם את חושבת שזה לא מתאים לתחום שלך, אומר לך חד-משמעית שטרם ראיתי לקוחה שלא הצלחנו לבנות עבורה סל מוצרים. קצת יצירתיות וחשיבה זה כל מה שנדרש.

 

לאה אהרוני, יועצת עסקית, מלווה נשים בבנית עסקים מצליחים.

ליעוץ וסדנאות –  052-685-25-71, [email protected]

 

חדש באתר

השארת תגובה

לתשומת לבכן התגובות מוצגות לאחר אישור המערכת


x איזור הפורומים והקבוצות
של קול כבודה
גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן